Girişimlerini kurmanın ilk aşamalarındaki kurucular, halihazırda güçlü bir çözüm yaratmış, piyasada bir boşluk tespit etmiş veya kendi işlerini kurmak için kaçınılmaz ve itici bir motivasyona sahip olabilirler. İdeal olan, bu üçünün iyi bir kombinasyonuna sahip olmalarıdır. Peki ürün-pazar uyumuna sahipler mi? Peki ürün-pazar uyumu gerçekte nedir?

Dünyanın en büyük girişim sermayesi şirketlerinden biri olan Sequoia’nın yatırımcıları bu iki soruyu yanıtlamak için çok kullanışlı bir çerçeve geliştirdi. Bu çerçeveye göre manzara üç arketipe ayrılıyor.

“Hair on Fire” Kabaca, girişiminizin acil bir sorunu ele aldığı anlamına gelir. Örneğin bir güvenlik girişimi, özellikle de halihazırda devam eden bir ihlali veya başka bir sorunu çözmek için paraşütle atlayarak ilk işi kazanabilirse buraya uyabilir. Ya da Covid-19’un zirve yaptığı dönemde aniden yerlerine sığınan ve evden çalışan işletmelere ve kullanıcılara hizmet sunan şirket dalgasını düşünün.

“Zor Gerçek” mevcut bir sorunu halihazırda var olandan daha iyi çözen bir girişim olarak tercüme edilebilir. Görünüşte eski ve doymuş bir pazarda yeni bir satış noktası ürünü olarak ortaya çıkan Square buna iyi bir örnektir.

Son olarak, “Gelecek Vizyonu” derin teknoloji, moonshots ve sol alandan çıkan ürünlerle ilgilidir. Bunlar arasında kuantum girişimlerinin yanı sıra uçan arabalar ve hatta yollarımızı kat edecek otonom araçlar (ya da bu tür araçları yapmak için ihtiyaç duyulacak herhangi bir teknoloji) inşa edenler de yer almaktadır.

Bu arketiplerin her birinin kendi müşteri zihniyeti, rekabetçi pazar durumu, fırsat/genel ürün hedefleri, zorlukları, doğru yapan ve yapmayan örnekleri vb. olacaktır. Erken aşama yatırım konusunda uzman olan Sequoia ortağı Jess Lee, Nisan ayında TechCrunch’ın Boston’daki Erken Aşama etkinliğinde bu konsept üzerine önemli bir konuşma yaptı. Sequoia çerçeve hakkında yazdı BuradaHem de.

Özetle, teori şu şekilde ilerliyor: Startup’ların hepsi az ya da çok bu üç arketipten birine uymaktadır, bu nedenle bir şirketin hangi arketipe uyduğunu belirlemek odaklanmasına ve gelişmesine yardımcı olabilir.

Sequoia bu yapıya o kadar güveniyor ki, bu çerçeveyi kendi Ark programı erken aşama kurucularının nasıl inşa ettiklerine odaklanmalarına yardımcı olmak. Ayrıca firmanın potansiyel startup yatırımlarını değerlendirmesine de yardımcı olur. Bunun ötesinde ve en az bunun kadar önemli olarak, kurucular kendi alanlarındaki zorlukları ve fırsatları daha iyi tahmin etmek ve ifade etmek için bir arketipe dayanabilirler. Elbette bu, şirket içinde karar alma süreçlerinin yanı sıra kaynak yaratma veya ortaklıklar ya da müşterilere teklif sunma süreçlerinde de faydalı olabilir.

Lee, çerçeve üzerine yaptığı sunum sırasında Sequoia’nın üç kategori arasında tercih ettiği bir kategori olmadığını söyledi.

“I Tüm bu kategorilerde harika şirketler yaratabileceğinizi düşünüyorum,” diyor Lee. Yine de Lee, belirli türdeki şirketlerin mevcut iklimde para toplamayı özellikle zor bulabileceğini kabul etti.

Derin teknoloji ve moonshots için – “Gelecek Vizyonu” kategorisinde bulunan iki yaygın girişim türü – bağış toplama “sıfır faizli bir dönemde, tonlarca sermayenin aktığı bir dönemde daha kolaydı,” diyor Lee. “Bilmiyorum eğer [those companies] bu kadar çok para toplayabilirdi. [starting out now] Şu anda bulundukları yere gelebilmek için yapmaları gerektiği gibi.”

Lee, sosyal mekaniği ve e-ticareti birleştiren Polyvore’un kurucu ortaklarından biriydi – kullanıcılar web’in dört bir yanından moda ve ürün kliplerine katkıda bulunuyor ve bu ürünleri ruh hali panolarını bir araya getirmek için kullanıyor ve her şeyin temelinde bağlı kuruluş pazarlaması yer alıyordu. Polyvore sonunda Yahoo tarafından satın alındıve onunla yollarını ayırdı. Yine de, e-ticaret ve tüketici odağının kendisinde kaldığını söyledi ve bugünlerde bu alana girmeye çalışmanın zorluklarına rağmen bu kategoride yeni kazananlar bulmaya çalışmakla hala ilgilendiğini ekledi.

“Bu hala yapılabilir,” dedi. “Pek çok tüketici şirketinin ‘Zor Gerçek’ kategorisine girdiğini düşünüyorum ve özellikle tüketici şirketleriyle çalışmayı seviyorum. Ancak hem sorununuzu pazarlamada hem de çözümünüzü pazarlamada ve bunu inşa etmede iyi olmanız gerekiyor. Yani bunu doğru yapmak için çok şey gerekiyor.

“Neredeyse simya gibi hissettiriyor. ‘Evet, ben de Snapchat üzerinde çalışıyordum’ diyen kaç kurucuyla tanıştığımı anlatamam. Benim de kendi versiyonum vardı. Kulağa benzer gibi geliyordu ama doğru sayıda ayrıntı Snapchat’in aradan sıyrılmasını sağladı.”

Bunların hiçbiri üçüncü kategori olan “Hair on Fire “ın kolay olduğu anlamına gelmiyor. Lee, “Acımasızca uygulamak zorundasınız,” dedi. “[You need] herkesten önde olmak için çok fazla hız.”

Vardığı sonuç, erken aşamada bir iş kurmanın en kritik yönlerinden birini ortaya koyuyor. “Bence bu ürün-pazar uyumu kategorilerinin her birinde biraz kurucu-pazar uyumu var.”